Octopus

    题目字数有限，笔者声明：这里指的软件公司是做管理软件的，比方说OA、ERP、CRM等，不包括那些做操作系统或者消费类软件的。

    消费者日益趋于理性化，对于硬广告接受度越来越低。曾经有三个广告人坐在一起讨论如何让消费者接受他们的广告，做了一个比喻——如何让猴子吃辣酱。第一个人说，我会找来绳子把猴子捆上，然后把辣酱灌进去。第二个人说，你这个不好，辣酱的确是吃下去了，但是这个猴子会记恨你的，要是我的话我会弄一个香蕉，把辣酱涂在外面，然后让他吃。第三个人说：你这个办法不好，猴子的确也是吃下去了，但是他知道你是在欺骗他，如果是我，我会偷偷的把辣酱抹在它的屁股上，过不了一会儿，它就受不了了，然后会自己舔干净。

    媒体上常见的不太夸张的硬广告，就是第一个人的方法，消费者被动地去接受它，虽然很不情愿但是没有办法。那种夸大的没有边际的硬广告，属于第二种，让消费者有上当受骗的感觉。软文、博客就属于第三种，使销售进入了知识型销售和顾问型销售阶段。目前来讲，整个软件市场已经进入了这个阶段，单纯的靠硬广告，已经很难开启市场的金锁。

    销售上有一句经典的格言：销售不是让客户认可你的产品，而是认可你的做人。这方面的成功案例很多，北京的金和，栾总整天在喊“精确管理”，实际上看一下他的产品跟精确管理的理念有很大的差距，还有xTools每周有大量的软文投放到门户网站上，内容涉及到CRM的方方面面。他们没有采用第一或第二种方式，而是选择了向消费者灌输知识。人都是有求知欲的，对于知识，人们总是希望去更多的接受。对于给与我们知识的人，人们总是在他们面前显得比较听话，比方说初中的老师。放到商业社会上，这一点也是成立的，所以会有很多人抢破头的去卖金和、xTools的产品，根本不管他的产品跟宣传理念是否相同。

    博客仅仅是一种形式，它是把个人或者企业知识广泛传播的形式，相对于其他形式而言，博客具有成本低的巨大优势，软件公司在选择宣传途径的时候，应当更重视这种方式！尤其是做管理软件的公司，你们不像江民、瑞星，大家都知道他们是做杀毒软件的，杀毒软件看起来很简单，就是杀病毒。你们不一样，你们的产品复杂性非常高，作为一个管理软件销售人员或者软件公司，如果你想在未来10年把握市场，就快点去建立自己的博客吧！所有的互联网媒体都喜欢原创的文章，也许你的文章会被各大媒体转载，获得意想不到的收获。